パワーポイントを使った効果的な営業プレゼンを実現するには?

マネジメントシーンで役立つパワーポイント術

2016/11/25
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営業プレゼンにおける資料作成と効果的なプレゼンのためのコツとは

部下が大事な営業を控えているとき、どのような部分に気を付けて資料作りをするべきでしょうか。上司がサポートできる点として、プレゼンの展開の仕方や資料作成があります。営業プレゼンを行うにあたって大切なのは、いかに限られた時間で人の心を掴むことができるかということです。

もちろん、資料を交えた説明も大切ですが、興味を向かせるためには、いかにパワーポイントを効果的に使えるかが重要になります。インパクトだけでなく、攻めるプレゼンを行うことによって、営業先で余韻を残すことができますし、うまくいけば新規や継続的な仕事にも繋がるはずです。

今回は、そんな営業におけるプレゼンでパワポを使った説明を行う際の資料作成のポイントとコツをご紹介していきます。

営業プレゼンにおける展開のコツ

営業プレゼンでの起承転結は、通常の構成とは少し異なります。

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構成は、「課題」、「原因」、「解決」、「効果」の順。通常のプレゼンなどでは、解決の時点で終わってしまいますが、営業プレゼンでは「効果」を追加されています。「効果」をつけることによって、よりプレゼンテーションにおける説得力が増すためです。特に、営業ではいかに相手を説得できるか、相手のメリットを打ち出せるかどうかが大切。重要なポイントになります。

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営業プレゼンにおける4つの展開において、効果を具体的に打ち出すことが大切ではありますが、同様に重要になってくるのが課題の前にくるイントロの部分。イントロとは、簡単に言えば、プレゼンテーションの表紙のこと。イントロのイメージ次第で、どのようなプレゼンなのか想像しやすくなりますし、内容がスッと頭に入ってきやすくなります。

キャッチは読みやすく分かりやすいものであるか。背景などのイメージはプレゼンの内容に即したものか、イメージとして内容におかしな点はないか確認しましょう。

なお、営業プレゼンでの時間的な目安は5~7分が良いとされています。スライド数としては5~10枚程度。いかにシンプルに的を絞って伝えられるかが重要です。

営業プレゼンではグラフや図は効果的に使う

例えば営業プレゼンにおいては、効果的に説明するために、画像やグラフを用いることも多いかと思います。

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図のようにスライドで一つのグラフがどんと現れたとします。プレゼンテーションの対象者である営業先の人はどのように資料を読み取るでしょうか?

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おそらく、まず目のいく場所は、グラフの縦軸と横軸になると思います。その次に、グラフ自体の数値。いくらグラフがあったとしても、グラフを読み取るまでにはいくつかのプロセスがあり、フラストレーションがたまりやすくなってしまいます。さらに、ご紹介したグラフのように、数値的に大きな違いが見られない場合は、グラフにしても言いたいことが伝わってきません。

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グラフでの説明を効果的にするには、グラフの横に、補足として説明を加えておくと親切です。グラフは、ひとつの参考として、できるだけグラフを読ませずに、要点をまとめることで相手に伝わりやすくなりますし、営業的にも効果を期待できます。アンケート結果など数値的なものを取り扱う場合も同様です。営業プレゼンの場合は、相手を意識して、一目でわかるような資料作りを目指しましょう。

部下が営業の仕方や資料作成に悩んでいる場合は、今回紹介したことをアドバイスしてみてください。

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